中国工程机械保有量已经超过750万台，客户对服务和配件的及时性要求越来越高，因为设备停工一天都会造成巨大的经济损失。然而，很多代理商对后市场的理解仍停留在售后服务的水平，对配件库存管理的了解更加肤浅，一些代理商老板对配件的要求很简单：保证现货、保证客户满意度。在欧洲和北美成熟市场，服务和配件业务贡献了代理商营业额的40~50%，占比甚至超过了整机销售。相比之下，中国代理商服务和配件业务的贡献仍然只有大约10%，而在库存运营效率上的差距也很大。

如果进一步分析中国代理商的配件库存效率，我们就会发现：没有几家代理商会通过科学的预测来做库存计划，几乎所有的库存计划都是依靠感觉、经验和客户的订单。其结果就是，代理商的配件库存周转率仅仅是2~2.5次/年，运营效率不高，而汽车行业的配件库存周转率是3~4次/年。

导致配件运营效率低的主要原因是仓库里存在着大量的无效库存(即呆滞库存和过剩库存)，一些代理商的无效库存比率甚至超过了70%，它们既占用了企业的资金，又不能为企业创造利润，还会产生报废风险，当然也拖累了配件业务的运营效率。

进销存是配件业务数字化转型的第一步

显然，采用科学的预测和管理手段来经营配件业务十分必要，而第一步就是代理商的数字化转型，如果没有配件销售和库存的数据，代理商就无法利用数学模型进行数据分析，找出最有效的预测方法，为代理商和客户创造价值。

现在，很多工程机械代理商已经实施了ERP(企业资源计划)、CRM(客户关系管理)或配件进销存系统，迈出了数字化转型的第一步。当我与一些代理商老板谈到库存管理时，他们都会自豪地告诉我，公司已经实施了最先进的管理系统，管理着公司2,000万的配件库存!似乎实施了系统之后，库存管理完全没有问题。可是，为什么代理商呆滞库存的比例还如此高呢?2,000万的配件库存应该让老板感到自豪、还是更应该感到担忧呢?

最初人们把仓库看作一个存放零件的大箱子，每天有零件拿出箱子，即零件出库以满足销售或服务的需要;定期又有零件被放入箱子，即零件入库，以补充库存的不足，以避免零件缺货。进销存系统解决的是配件业务中进货、出货、销售和付款全程跟踪管理，保证了库存管理中的“三清”，即货清、票清和款清，为企业提供从订单到采购、入库、交货和回款的准确数据，代理商可以随时查询零件所存放的位置、库存量多少和价格等。但是，代理商如果以为这就是配件库存管理，可以通过进销存系统来掌控零件库存，那就大错而特错了。